¿Por qué los minoristas tradicionales están en continua lucha por no desaparecer?
Es un hecho que en España los minoristas a pie de calle están en una verdadera batalla diaria por ser rentables. Y gran parte de ellos directamente por no desaparecer y cerrar. Lamentablemente, el sector minorista tiene grandes problemas para alcanzar las ventas deseadas.
Es curioso, porque a la vez que el sector minorista tradicional decrece, crece sin techo año tras año el sector minorista que vende por internet.
¿Pero por qué pasa todo esto? Para entenderlo mejor hemos inventado un concepto al que llamaremos trastorno de Freud. El trastorno de Freud es hacer siempre lo mismo con esperanza de conseguir resultados diferente. Los minoristas están haciendo las mismas cosas que se hacían hace 100 años: alquilar un local y colocar sus productos dentro.
Incluso los grandes minoristas como las cadenas de supermercados tienen unas gráficas de ventas más bien suaves. Lo más fácil es acusar a la economía de los últimos tiempos, pero la verdad es que el sector minorista se enfrenta al gran cambio que separará a los innovadores de los que siempre hacen lo mismo.
Los minoristas tradicionales basan su actual actividad en el producto. Sus locales son simples vitrinas donde muestran productos, y el éxito radicaba en el número de personas que pasaban delante o en escoger correctamente. En numerosas ocasiones, el número de productos que podrías ofrecer te daba automáticamente el éxito, como es el caso de los supermercados.
5 razones por las que los minoristas tradicionales pasan un calvario para ser rentables
- 1- La tienda se termina para el cliente una vez sale por la puerta
Una gran parte de los minoristas venden y esperan que su cliente vuelva por la calidad del producto, por el precio o por el trato. Sin embargo está demostrado que el cliente escogerá a aquella tienda que le acompañe una vez salga a la calle. La inmensa mayoría de minoristas no tiene siquiera una base de datos de clientes a los que enviar un email o mandar un whatsapp. Esperar la vuelta de tu cliente sin pedírselo es simplemente el fracaso de una tienda. - 2- La relación con el cliente se ha basado históricamente en una transacción en una fecha determinada
Las cajas registradoras se han diseñado tradicionalmente con el objetivo principal de hacer el seguimiento de las ventas y de los productos. Salvo recientes excepciones, las tpv no han sido construidas para la relación con el cliente. Una Tpv debe crear una experiencia nueva y vibrante con cada cliente. Este tipo de realción con el cliente, lo explicamos en otro artículo de nuestro blog, dedicado a enseñar técnicas de atracción de público femenino a tu tienda - 3- Los clientes son las nuevas tpv, no las tiendas
Los clientes ya no se limitan a entrar en una tienda, comprar y salir. Ahora deciden dónde y cuándo comprar, el método de pago, y cuando y como recibir los productos. Las tiendas físicas con una sencilla tienda online en la que muestren todos sus productos si están dando una experiencia de usuario que cubre todas esas necesidades que requiere el cliente de hoy día. A mi me gusta decir que una simple tienda online es asíncrona porque no hace falta un horario para ver o comprar; también es multi método de pago; y por último, también cumple la función de dar a elegir cómo recibir la compra: ir a recogerla a la tienda física, recibirla en casa o en el trabajo por mensajero a la hora y día que se quiera. - 4- Orientar la tienda online a la venta por internet
Parece mentira, pero puede ser un error orientar la tienda online de un minorista a la venta por internet olvidando completamente que el mayor potencial de una tienda online es ayudar al cliente a decidirse a acudir a la tienda física. Si no tienes los conociemientos adecuados en cuanto a posicionamiento seo, tu tienda online no tiene nada que hacer en la red. Sin embargo, si dedicas la tienda al público local con el objetivo de que miren, compartan y compren en la tienda física puedes quitarte a los competidores de un plumazo. - 5- Independizar la Tpv de la tienda online
Ofertas, precios y productos diferentes en la tienda online que en la tienda física es un error de libro que cometen muchos minoristas. Nadie visitará una tienda física posicionada a nivel local que realmente visita porque la tienda física la tiene cerca si va a ver cosas diferentes que en la tienda física. Lo que es atractivo de una tienda online es que comparta stock, precios, ofertas, productos y carnet de fidelización con la tienda física que tienes a 20 minutos caminando. Hacer lo contrario suele conducir al cierre de la tienda online por su inutilidad.
La conclusión que podemos extraer de todo esto es que el sector minorista tradicional ha de cambiar su forma de vender si quiere sobrevivir. Ha de acostumbrarse a que el pescado se va a vender, no se espera a que vengan a comprarlo.