Si damos un paseo por las aplicaciones para buscar trabajo, la mayoría de ofertas de empleo buscan comerciales. El trabajo de comercial en España nunca tuvo tal competencia como la que tiene ahora debido principalmente a que en la actualidad la oferta supera la demanda y las empresas necesitan superar a la competencia en especial en la búsqueda de nuevos clientes.
Basado en mi propia experiencia como comercial
Desde que entré a formar parte del mundo laboral en 2008, me he encontrado más de una vez a profesionales como la copa de un pino que montaban una empresa con un producto estupendo y que cerraban al año porque no podían pagar el alquiler de la oficina. Y no es que no pudieran competir en precio o en calidad con las otras empresas, pues muchas veces en un acto de desesperación habían bajado los precios regalando literalmente todo su talento, es que su estrategia para encontrar clientes había consistido en acciones de márketing del siglo pasado como contratar cuñas de radio, anuncios en el periódico local, crear una página de facebook, y repartir flyers en los parabrisas de los coches. ¿Y qué pensaban, que los clientes iban a lloverles haciendo solo eso? Hacer esto, y lo digo con conocimiento de causa, lleva a la ruina a cualquier negocio.
Tengo que reconocer que todo lo que hacían estas empresas lo hice yo también. Quizás por eso cerré mi primera tienda física ahogado por falta de liquidez. Me di cuenta de que algo iba mal y reconocí que tenía que ir a buscar a los clientes yo mismo. Desde entonces prácticamente no dedico tiempo a otra cosa que no sea ir a buscar clientes y convencerles de que lo que podemos hacer por ellos es mucho más y a mejor precio que la competencia. Llevo 7 años haciéndolo y aquí sigue mi empresa en pie, así que tan mal no me ha ido.
He pasado por varias etapas en mi vida como comercial hasta llegar a la que mejores resultados me ha dado. Al principio llamaba por teléfono para concertar citas, pero como vivo en una ciudad muy pequeña tuve que expandir el alcance de mis llamadas a otras ciudades. Después probé suerte tocando puertas en frío. Finalmente la táctica que más clientes me dió fue la de llamar por teléfono sin importar lo lejos que estén de mi ciudad y cerrar la venta por teléfono. En caso de que me quisieran conocer en persona, como vivo en el centro de España, podía trasladarme en el día y tomar un café con mi cliente.
13 consejos para ser mejor comercial
En este artículo quiero dar una lista de cosas que hago todos los días y que he ido añadiendo a mi repertorio de acciones diarias con el objetivo de vender más.
1- Si llamas más vendes más
Por malo que seas como comercial si llamas el número suficiente de veces al final acabarás vendiendo. Y por mucha técnica que tengas, si no te planteas llamar un número abultado de veces diarias, no venderás lo suficiente.
Es algo que tengo comprobadísimo, y me ha pasado muchas veces que he vendido a la décima llamada y me siento el rey del mambo pensando que necesito pocas llamadas para vender. Al día siguiente hago 10 llamadas y nada, 30 llamadas y nada, 80 llamadas y nada. Resulta que mi ratio de ventas por llamadas es de 1 venta por cada 100 llamadas y que aquella venta que hice al hacer solo 10 llamadas era pura casualidad.
Este punto es la base en la que asiento mi trabajo como vendedor, y sin tenerlo totalmente asumido habría quebrado hace tiempo producto del desánimo.
Si no tienes tiempo para leer los demás puntos del artículo puedes hacerlo porque los demás solo son “consejitos” al lado de este. Tu negocio funcionará en relación al número de llamadas o de timbres que toques. Es un hecho y te invito que lo pruebes por ti mismo.
2- Asume que tu llamada no gustará a la mayoría
Esto de ser comercial es como salir a ligar. Si la primera chica a la que le tiras los tejos te pone mala cara y te vienes abajo, serás un fracasado en tu objetivo, que es conquistar a una chica. Porque quizás la mujer de tus sueños sea la cuarta o quinta chica a la que le entras, pero nunca lo sabrás.
Con las ventas pasa lo mismo y has de asumir que no vas a gustar a todos. Has de asumir que quizás te cuelgan el teléfono porque les has llamado en un mal día o que simplemente por principios no atienden a vendedores. Debes asumirlo, y está dentro de tus obligaciones como comercial.
3- Preséntate como experto en su sector
Esto es algo que aprendí de Monica Mendoza, una profesora de Marketing en la Universidad Autónoma de Barcelona y que descubrí por los vídeos que colgaba en su canal de youtube. En el siguiente vídeo (minuto 5:25) podéis ver el momento exacto que hizo que empezara mis llamadas presentándome como experto en mi sector. Funciona, lo aseguro.
4- Aunque no esté interesado pídele su email.
Casi nadie se niega a dar su email si lo pides con educación. Si no quieren escuchar tu presentación de ventas al menos dile que por favor te de su email para enviarle la información y que te llamen si quieren.
No aprecié tener una base de datos de emails de potenciales clientes hasta hace un par de años. Miles de emails perdidos por no darme cuenta antes de que una base de datos de direcciones correos electrónicos es un verdadero tesoro. Muchas de las personas a las que llamas no te compran porque ese día en concreto no estaban preparadas para escucharte, y sin embargo no van a tener ningún problema en darte su email. ¿Y para qué? para enviarle publicidad de tu producto. En otro artículo de este blog di varias ideas para enviar emails comerciales.
Funciona. Y cuantos más emails tenga tu lista, mucho mejor.
5- Haz preguntas, soltar un discurso aburre
Si tu potencial cliente te comenta que le interesa lo que debes hacer a continuación es preguntarle algo como “¿Y que tipo de … había pensado tener?” o “¿Y cual sería el objetivo detener tal producto?”.
No solo te harás ver como un profesional sino que tu cliente te dará todas las razones en por las cuales quiere comprar. Una vez tu cliente termine de hablar, haz alguna otra pregunta menor para entrar en detalle y a continuación ya puedes hablar largo y tendido incidiendo y dando soluciones a lo que tu cliente comentó.
Si no me haces caso y le sueltas un speech te darás cuenta la mitad de que el que está al otro lado del teléfono desea con todas sus fuerzas terminar la conversación cuanto antes. Me ha pasado centenares de veces.
6- Si haces una pregunta, cállate hasta que responda
Hay una escena de la serie “Halt and catch fire” en la que aparece esta situación. El comercial de la empresa va con un ingeniero informático a una entrevista de ventas con varios empresarios y en un momento dado el comercial lanza un cierre. La mesa se queda en un silencio tenso. Se intuye que el potencial cliente está pensando si compra o no. El ingeniero, que no tiene ni idea de vender no aguanta más y rompe el silencio y suelta algo así como “Además hacemos descuento”. Por supuesto el potencial cliente se escabulle de tomar una decisión y aprovecha para decir que ya lo pensarán. En la escena siguiente el comercial está a punto de matar al ingeniero.
Es difícil pero vital. No hay mucho más que decir al respecto. Pruébalo al menos una vez y comprobarás que es cierto.
7- Se natural, incluso un poco locuaz
Personalmente siempre me ha funcionado mucho más el estilo informal aderezado de exquisita educación. En ocasiones he dicho algún taco a propósito para tener más complicidad con mi cliente. Claro que no siempre es así. La diferencia entre los que desean ser tratado de una forma jovial y los que desean un trato formal se capta rápidamente por el tono de tu cliente.
Para que esto funcione debes dejar que la conversación evolucione. Al principio tu tono debe ser formal, y a media que se alargue la conversación si lo ves propicio ve soltándote hasta llegar a un nivel que no debes sobrepasar (el soez).
Si quieres una inspiración mira vídeos del canal de Youtube de Romuald Fons. Es el ejemplo perfecto del tono que puedes llegar a tener sin pasarte de la raya.
8- Atiende, respeta el turno de palabra del otro
Cuando tu cliente hable, cállate. Y no me refiero a que te calles esperando a que el otro interlocutor acabe para empezar a hablar tu, sino que debes poner toda tu atención de verdad. Una vez el otro termine haz una pausa que se note y responde. Ir de listo aburre y causa rechazo. Atiende.
9- Debes establecer una próxima acción con tu cliente
No cuelgues sin haber pactado con tu cliente cuál es el próximo paso. Lo mejor es preguntar pero ayudando a tu cliente a decidir lo correcto. Puedes formular la pregunta para que te responda con un “si” o puedes proponerle 2 alternativas para que escoja una. Por ejemplo “Le envío el email y le llamo mañana, ¿Le parece bien?” o “Cuando le vuelvo a llamar para charlar el día 12 o el día 13”.
Si no haces esto la venta se enfriará hasta tal punto que lo más probable es que pierdas a tu cliente.
10- Apóyate en ejemplos concretos de trabajos que hayas hecho antes
Os puedo asegurar que esta técnica de comercial es muy poderosa. Por defecto nadie cree a los comerciales. Es un hecho y debes asumir que te ven como alguien que quiere engañarles. Para romper esta visión no hay nada mejor (os lo aseguro) que apoyarte en un caso determinado que te haya ocurrido antes. Por ejemplo para dar credibilidad durante una venta de ventanas puedes decir algo así: “Esto que me cuenta ya me ha ocurrido antes en un piso de la calle talavera y lo solucionamos perfectamente haciendo tal cosa. No se les cuela ni una gota de frío”.
Funciona como la seda. Si lo sabré yo.
11- Pregúntale si quiere comprar
Solo puedes hacer esto en caso de que tu cliente no te lo diga antes a ti o simplemente se note que no está completamente convencido. Pero si lo ves que desea comprar, pregúntaselo sin vergüenza. El quiere que lo hagas. Aunque como siempre quizás necesita que le guíes. Por ejemplo dile algo así: “Entonces le envío la propuesta y empezamos a trabajar, ¿Le parece?”, o “Entonces ahora para empezar a trabajar tenemos que hacer un boceto de lo que usted quiere. ¿Le gusta este tipo o aquel?“.
12- Envíale un email al terminar la llamada.
No solo debes hacer esto para que cuando mire su correo vuelva a acordarse de ti, sino que también sirve como excusa para romper el hielo rápidamente la próxima vez que habléis. Así en la próxima llamada puedes apoyarte en este email diciéndole algo así: “¿Vio el email que le envié con nuestro portafolio?”
13- Si has vendido hoy, no descanses, sigue vendiendo.
Es algo muy tentador acabar de cerrar una venta y relajarte. Como ya he vendido hoy, ya puedo perder el tiempo hablando en la zona de hacer cafés. Un comercial debe tener siempre la ambición de superar el mes anterior. Yo mismo he caído en este pecado capital que es la pereza y conformismo. Después te costará mucho trabajo volver a prospectar.
La próxima vez que vendas, piensa en ese coche o en ese viaje, aprieta los dientes y a seguir llamando como un verdadero comercial.